【単価30万円から300万円へ】ハイクラス層の独自データベースを構築して成約数アップ

「未経験層」から「CXO・経営層」へ。単価は約10倍に

御社はDstyleグループの一員でいらっしゃいます。どのような経緯で人材紹介事業を始められたのでしょうか？

Dstyleホールディングスは、女性用補整下着の「ダイアナ」をはじめ、フットケア、飲食、美容室、整骨院など、美と健康やライフスタイルの領域でグループ12社、約800店舗を展開しています。フランチャイズ展開を本業としており、その種となる事業を買収（M&A）して育てていく戦略をとっています。

そのために、もともとは大手M&A仲介会社を利用していました。ただ、高額な手数料を支払うことも珍しくありませんでした。そこで、自社でM&A仲介会社を作り、企業さまと直接やり取りし、「一次情報を得る仕組み」を構築したんです。その際、社長や経営陣の送り込みも支援するために人材紹介の免許を取得したのが、人材紹介事業の始まりです。

現在はハイクラス層の人材紹介に力を入れていらっしゃいますが、そこに至るまでの経緯を教えてください

最初は20〜30代で年収300〜400万円の未経験層を中心に、美容クリニックの看護師やカウンセラーなどを紹介していました。毎月800人ほどの応募があり、月に20~30人ほどの決定を出していましたが、とても労力のかかるビジネススタイルでした。

たとえば、履歴書がうまく書けない方の代わりに作成することもありましたし、面談当日のキャンセルや、入社後すぐに辞めてしまう事態もよくありました。1人あたりの単価が30〜40万円でしたが、次第に手がまわらなくなってきたのです。

そこで、過去のM&A業務や投資ファンドとの関わりで培ってきたネットワーク、そして経済団体の理事として築いてきた経営者とのつながりを活かすことにしました。投資ファンドからクローズドな案件として「社長を紹介してくれないか」といった依頼をいただく場合、紹介料は未経験層の約20倍になります。しかも、もともとのつながりがあるので、開拓コストはほぼゼロです。こうした理由からハイクラス層にターゲットを絞る決断をしました。

やってみると、ハイクラス層は面談のドタキャンもなく、実施率はほぼ100%になりました。対応する社員数は以前の約4分の1で済むようになったにもかかわらず、紹介単価は30万円から300万円規模に上がり、利益率も大幅に高まっています。

月200万円のリストが資産にならなかった導入前

LaSの導入は、ハイクラス層にシフトする少し前だと伺いました。導入前は、候補者をどのように管理していたのでしょうか？

当時はExcel（スプレッドシート）とLINEを使って候補者を管理していました。ただ、これは「果てしない工数」がかかる力技の運用でした。

特にLINEには約4,000人もの候補者データが溜まっていました。しかし、名前が本名でなかったり、メモの残し方がエージェントによってバラバラだったりと、一元的にデータを見ることは不可能な状態でした。

月200万円の広告費をかけて集めたリストであっても、まったく資産になっていませんでした。とてももったいないことをしていました。

汎用的なCRMではなく「LaS」を選んだ理由

LaSの導入にあたり、ほかに検討したツールはありましたか？

HubSpotやZohoといったシステムも検討しました。ただ、これらは「何でもできる」便利さがある一方、使いこなすには相当なITリテラシーが必要で、現場に定着させるのは難しいと感じました。

その点LaSは、まずインターフェースが分かりやすく、直感的に操作できる点が魅力的でした。そして何より、「こんな機能が欲しい」「ここをカスタマイズしたい」と相談すると、その多くにスピーディーに対応してくれる。その姿勢が素晴らしかったです。

たとえば、M&A案件周りの企業管理や面談ログの設計、さらには金額のカンマ表示といった細かな要望まで、柔軟に対応してもらいました。単なるシステム会社というよりも、「一緒に開発していけるパートナー」だと感じたことが最大の決め手です。

今すぐ転職しない人とも、つながり続けるデータベース化

ハイクラス層ならではの特徴や、管理・関わり方の工夫はありますか？

私がハイクラス層と関わる中で大切にしているのは、「同年代としての信頼関係」と「今すぐ転職しなくても、つながっていること」です。面談するときは、一般的なエージェントのような手続き論ではなく、「40代以降のキャリアを考える同じ経営者・パートナー」という目線でお話をしています。ときには経営目線のアドバイスもしながら、強固な関係を築いています。

LaSには、年収や業界だけでなく、こうした面談から得られるキャリアビジョンなどの「定性的なデータ」をしっかりと蓄積しています。面談直後の整理自体はスプレッドシートのほうがやりやすいこともあるのですが、整理したデータをCSVでLaSに一括アップロードするなど、柔軟に組み合わせて管理しています。

レコメンドとタスク管理で、漏れなくアプローチ

蓄積したデータは、具体的にどのように活用されていますか？

蓄積した候補者データに対して、M&A案件や投資ファンドのクローズド案件などをメルマガで定期的にご案内しています。LaSのタスク管理機能を活用することで、漏れなくアプローチができています。

また、案件探しにおいてもLaSの効果は絶大です。LaSが日次で候補者の属性に合わせた最適な求人を自動でレコメンドしてくれます。これにより、手作業で求人を探す時間が1日あたり1〜2時間なくなり、より早く候補者にご提案できるようになっています。

ハイクラス層の候補者は、自分から積極的に転職活動をしないこともあります。だからこそ「適切なタイミング」で「適切な属性の候補者」にアプローチすることが大切です。この「タイミング」と「属性」の管理に、LaSは非常に役立っています。

月額数万円でオペレーター1人分の人件費を削減

LaSの導入による投資対効果はいかがですか？

情報入力や求人探しといった作業をLaSが自動化してくれるので、本来なら人を増やすべき業務量を、増員せずに回せています。月額数万円の利用料で、1人分（年収換算で約400万円）の人件費を抑えられている計算ですね。「少人数でいかに高収益を上げるか」を考えた際、LaSのような仕組みの導入は不可欠です。

数字に出しにくい部分でいえば、こうした事務作業が自動化・効率化されたことで、売上を上げるための本質的な業務や、未来への資産構築（ストック）に時間を投資できるようになりました。

こうした効果を総合すると、非常に高い投資対効果があると断言できます。

採用を起点に、グループ全体をつなぐ「エコシステム」へ

今後の展望を教えてください

現在はグループ各社が個別に採用を行い、外部のエージェントに多額の費用を支払っています。ただ、将来的には社内で採用を完結させる「インハウスエージェント」化を進めたいと考えていて、そこでもぜひLaSを活用していきたいです。

採用で集まった候補者データは、採用だけで終わるものではありません。応募してくださった方が、将来的に自社の美容室や飲食店をご利用くださる可能性も十分にあります。こうした中長期のつながりまで見据えるうえで、データベース化は欠かせません。

LaSを単なる採用・人材紹介のツールで終わらせず、グループ全体の事業戦略に活かすエコシステム（経済圏）の入り口として活用していきたいですね。

ありがとうございます。最後に、LaS導入を検討している同業他社へメッセージをお願いします

人口減少が続くこれからの時代に、少ない人数で高収益を上げるにはシステムの活用が必須です。事務作業のコストを削減し、売上を上げる業務や未来への資産構築に時間を投資するために、LaSのような仕組みの導入を強く推奨します。特に、ハイクラス層のように長期的なリレーション構築が必要な領域では、CRMなしにビジネスは成り立ちません。システムを有効活用し、次の事業成長を描いていってほしいと思います。