人材紹介会社の営業は、大きく
・求職者の面談を担当する個人営業職（キャリアアドバイザー）
・求人の獲得に向け、求人企業の開拓・コンサルティング営業を行う法人営業職（リクルーティングアドバイザー）
に分類されます。
なお、1人の担当者が個人営業・法人営業の両方を兼ねる場合は「両手形」の営業と呼ばれており、会社の方針や特性によって業務の範囲は様々です。
人材紹介業は、求人企業に求職者を紹介して初めて売上が上がる「成功報酬型」のビジネスモデルのため、求人企業と求職者のマッチング率を向上させることが、売上向上の大きなポイントとなります。
本記事では、主に求人企業向けのアクションに関してご説明します。
人材紹介業で求人を獲得するためには、主に4つの方法があります。
・新規開拓を行う
・求人ポータルサイトを活用する
・自社HP・SNS・広告などを使用して、求人企業からの問い合わせ動線を設ける
・既存の取引先などから求人企業を紹介してもらう
上記の中で、費用をかけず・手っ取り早く求人を獲得したいという事であれば、 新規開拓が最も有効と言えるでしょう。 新規開拓の方法についてはこちらの記事で詳細を説明しています。
求人企業にとって、人材紹介会社の介在価値は、
・採用の専門知識がなくても、求職者を紹介してもらえる
・求職者のスクリーニングをしてもらえる
・企業説明や日程調整に関わる工数を巻き取ってもらい、求職者とのやり取りを簡素化できる
といった部分にあります。
そのため、人材紹介会社は求人企業が求める人材を採用できるようにするために、 業界や転職市場の動向を元にした採用戦略を提案する必要があります。
また、求人企業に代わって、その企業の魅力や求人内容の詳細を、求職者に伝えられるようにしなければなりません。
最近はATSなどの普及により、作成済の求人票を共有されるケースも多くありますが、 求人獲得の際は、上記を念頭に置いておき、 業界・市況感のリサーチをした上で、必要な情報をヒアリングするように心がけるとよいでしょう。
表面的なスキルや経験だけでなく、社風や組織文化を理解した上で、企業のニーズにマッチした求職者を紹介することができれば、企業からの信頼度向上につながります。
逆に、求人企業のニーズをしっかり把握できずに、ミスマッチな求職者ばかりを紹介してしまう・求人依頼をもらったが、一度も求職者の紹介ができていない、などの場合、企業からの信頼が落ち、紹介の受付を停止されてしまう場合もあります。
企業の採用ニーズにマッチする求職者が転職市場にいない場合は、それをしっかりと求人企業に伝えることも、人材紹介会社の大切な役割となります。
人材紹介業においては、一度の紹介で終わらず、長期的な関係を築くことが大切です。 クライアントが新しい求人募集を開始する際に、優先的に、ないしは独占案件をもらえるような信頼関係を構築することで、競合他社との差別化が可能になります。
求人企業と良好な関係性を維持するためのポイントは、下記の通りです。
・即レス・即対応
人材紹介業はスピードが重要です。 多くの求人企業は、「いつまでに、どの職種で、何名を採用したいのか」 といった採用目標を持って動いています。
そんな中で、
・紹介された求職者の面接がいつまでも調整されない…
・内定を出した求職者の返答が分からない…
といったことがあると、紹介会社だけでなく、紹介している求職者の印象まで悪くなりかねません。
求人企業からの依頼に対して返答が遅れそうな場合は、その事情と合わせて連絡を入れておくなど、細やかなコミュニケーションが重要です。
・市場動向の把握と提案力
クライアントに対して、単なる候補者紹介ではなく、問題解決や組織の発展に繋がる提案ができるようにすることが重要です。 そのためには、業界や市場のトレンドを常に把握し、求人企業に価値ある情報を提供することが求められます。 その上で、採用戦略の提案や市場でのポジショニングについてアドバイスすると、説得力が増し、営業活動が効果的にすることができます。
・求職者のグリップ力
紹介された求職者について、気になることがあった場合、紹介会社がその情報をしっかり把握しているかどうかは、求人企業にとって非常に重要なポイントです。 また、求人企業は、求職者の採用可否を判断するために、面接の感想や意向など、選考フェーズに応じた情報を必要とします。 求職者、ないしはその求職者を担当しているキャリアアドバイザーとのコミュニケーションを密にしておくことが大切です。
営業活動において、細やかなサポートや密なコミュニケーションが求められる人材紹介業では、CRMシステムやデータベースを活用することで、求人企業や求職者の情報を効率的に管理することができます。
リクサス株式会社では、人材紹介事業向けの管理システム『LaS』 を提供しております。 LaSは、求人企業との取引状況や、どういったアプローチをしたかというアクションログまで、詳細な管理ができるようになっています。 また、企業の一覧画面を設けているため、未開拓企業を抽出し、アプローチをかけていく際の動線も非常に使いやすい構成となっています。
・人材紹介会社が作成した、人材紹介事業向けのシステム
現場目線で直感的に使いやすい画面・操作性が特徴です。
また、人材紹介事業経験者が多数在籍しているため、 導入後の運用面についても、自社事業に合わせたカスタマイズの提案や、 実現したい世界観に近づけるための運用提案に自信があります。
・開発は全て社内で内製化
お客様からの改善要望や追加機能のご相談について、 スピーディーに着手が可能です。
LaSを利用中の全てのクライアントにメリットがある 追加機能のご提案については、開発費用を無料で対応させていただきます。 （One for all方針）
・導入後のサポートまで一貫して対応
システム導入時の初期設定やデータインポート、 導入後の操作説明については、お客様のご要望の方法で随時対応しております。 こちらについても費用は無料。
システムのカスタマイズが必要な際や、新機能搭載時のサポートなども含まれますため、 将来的なランニングコストを心配せずにご利用いただけます。
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