人材紹介業の営業職は資格や専門知識がなくとも、従事することが可能な仕事です。 チームで1つの目標を達成するために動いていくのではなく、基本的には社員個人が求職者の採用・入社という目標に向かって業務を進め、売上を立てていくような形となります。
企業・求職者と社員が1対1のコミュニケーションを取っていくため、それぞれの社員が誰とどんなコミュニケーションを行い、担当されている求職者がどんな状況にいるのかということがブラックボックス化しやすく、 故に、管理者目線で売上を伸ばすためのアドバイスがしづらい環境になりがちです。 社員の成果がなかなか上がらない、しかし原因が分からない、という課題を感じている方は大勢いらっしゃるのではないでしょうか。
本記事では、人材紹介業においてメンバーのマネジメントをする際に、気にかけておくべきポイントや社員の成果向上につなげるための施策をご紹介します。
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例えば、月300万円の売り上げ目標があったとして、それを達成するためのプランを立てられていない状態であれば、発生する業務をただこなしているだけで、売上を伸ばすことはできないでしょう。
・300万円を達成するには、月内に何人の求職者を決定する必要があるのか
・担当している求職者がどんな状況にあり、月内に内定・採用の可能性が高い求職者はいるのかどうか
・内定・採用の可能性が高い求職者がいないのであれば、それをどのようにカバーしていくのか（既存の求職者の進捗を進める動きをした方がいいのか、新規求職者獲得の動きをした方がいいのか）
・月末までに売上を作るのであれば、求職者が・いつまでに・どの選考フェーズに進んでいる必要があるのか
人材紹介業で売上を上げるには、上記のような内容を考慮し、戦略を立て、それに向かって優先すべき業務を順番にこなしていく必要があります。
上記を理解せず、業務を闇雲に進めているのであれば、当該社員の生産性は低いままです。 達成プランを自分で立てられるようになるまで、しっかりと育成を行う事が大切です。
仕事の方向性は間違っていないはずなのに、うまく数字が作れない…という場合は、 業務フローの中でうまくいっていない部分を可視化し、課題を探る必要があります。
例えば、「面談数は確保できているのに、書類選考数が少ない」という場合、 原因としては
・求職者のニーズにマッチしない求人を紹介している
・面談の際に、求職者の希望をしっかりヒアリングできていない
・そもそも、集客している求職者の転職に対する意向が低い
などの原因が考えられます。
求人のミスマッチが原因なのであれば、求人を検索する際に一緒に探す。
面談時のヒアリングが原因であれば、面談に同席する。
求職者集客が原因であれば、集客する求職者の方向性を変えてみる。
といったように、社員ごとに苦手な分野を克服できるよう、アドバイスをしていく必要があります。
管理者側がどんなに社員にアドバイスをしたところで、本人のやる気がないのであれば、いつまで経っても成長は見られないでしょう。 手っ取り早い方法としては、
・新規案件・求職者獲得数に応じてインセンティブを設ける
・成約した案件について、手数料の数パーセントをキックバックする
などの報酬制度を設けることで、行動量に変化が生じる可能性があります。
また、苦手な分野を克服させようとすることでやる気の低下につながっている場合。 たとえば、純粋なテレアポやスカウト・求人作成など、定型業務は得意だが、目標達成に向けて戦略立てて行動することが苦手、というタイプの社員であれば、 本人の得意分野を軸に組織構成を変えた方が、全体の生産性が向上する可能性があります。
組織の人員状況にもよりますが、テレアポ・スカウトが得意な社員にはその業務に注力してもらい、その他の社員はテレアポ・スカウト外の業務に注力する構成にするなど。 社員に苦手な分野を克服させるマネジメントに加え、得意な分野で能力を伸ばせるように環境を整えることも重要な手法となります。
前項までに述べた事項を実践するには、前提として各社員がどれくらい売上を上げているのか、その売上を上げるためにどの業務にどれくらい時間と工数を費やしたのか、 ひいては企業・求職者に対していつ・どんなコミュニケーションを行ったのかを把握する必要があります。 とはいえ、社員にそういった業務の状況を逐一報告させたり、手取り足取り指示を出すというのは、良策ではないでしょう。 求職者とのやり取りには共通アドレスを使用する、情報共有用の管理システムを導入するなど、管理者目線でメンバーの行動を確認できる環境や運用を整えることが必要です。
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人材紹介事業向け管理システム『LaS』では、 企業の求人情報・求職者の個人情報の管理はもちろん、それぞれに対しての対応履歴も一元管理が可能となってるため、 「誰が・いつ・どんな対応をしているのか」を確認し、管理者目線で迅速に状況把握をすることが可能です。
また、各進捗に応じたKPIの達成率や進捗率についても可視化ができるため、社員それぞれの課題点をすぐに把握できる仕様となっています。
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