LTV（Life Time Value、顧客生涯価値）とは、ある顧客が企業に対して提供する総利益の推定値を指します。
LTVは、顧客が企業の製品やサービスを利用し続ける期間中に生み出す総収益から、顧客獲得と維持にかかるコストを差し引いたものです。
LTVを理解し、向上させることは、マーケティング戦略やビジネスモデルの改善に役立ちます。
人材紹介事業におけるLTVは、紹介先企業および紹介した求職者からの総利益を指します。 具体的には、人材紹介業者がクライアント企業および求職者から得られる総収益を示します。
下記は、人材紹介事業におけるLTV計算方法の一例です。
LTV=(①平均成約額×②成約頻度×③顧客の継続期間)−④顧客獲得コスト
① 平均成約額
クライアント企業が支払う紹介手数料の平均額を計算します。これは、成約した一件あたりの平均手数料です。
② 成約頻度
一年間にクライアント企業に求職者を決定する頻度です。たとえば、ある企業に年間に平均して3人の求職者の入社を決定している場合、この頻度は3となります。
③ 顧客の継続期間
クライアント企業が人材紹介業者のサービスを利用して採用活動を継続する平均年数です。
④ 顧客獲得コスト
新しいクライアント企業を獲得するためのマーケティング費用や営業費用などです。
例えば、
①平均契約額が100万円
②年間成約頻度が3回
③顧客の継続期間が5年
④顧客獲得コストが20万円
の場合、LTVは下記のように計算されます。
LTV=(100万円×2×5)−20万円=980万円
人材紹介事業におけるLTVの計算と活用は、事業の成長と持続可能性を支える重要な要素となります。 具体的には下記の通りです。
①マーケティング戦略の最適化
LTVを知ることで、どれだけの費用を顧客獲得に投じるべきかを判断できます。 高いLTVを持つ顧客に対しては、より多くのリソースを割くことが合理的です。
②顧客維持の強化
顧客の継続期間を延ばすための戦略を立てることができます。例えば、優れたカスタマーサービスや定期的なフォローアップが挙げられます。
③利益の最大化
最も価値のある顧客セグメントに注力することで、全体の利益を最大化することが可能です。
人材紹介事業のLTV（顧客生涯価値）を向上させるためには、クライアント企業および紹介した求職者の満足度を高め、リピート契約や長期的な関係を築くことが重要です。 具体的には下記の通りです。
① カスタマーサービスの強化
クライアント企業や求職者からの問い合わせに迅速に対応することで、信頼関係を構築します。 また、クライアント企業や求職者が満足しているかどうかを定期的に確認し、必要に応じてサポートを提供するといった施策も大切です。
② マッチング精度の向上
求職者やクライアント企業のニーズをより正確に把握し、マッチングさせる技術の向上が必要です。
③ 継続的な関係構築
リピーターに対する特典や割引を提供するロイヤルティプログラムを導入し、継続的な利用を促す・クライアント企業や求職者に対して、個別にカスタマイズされたサービスを提供するなどが挙げられます。
④ ブランドの信頼性向上
成功したマッチングの事例を共有し、信頼性をアピールする・クライアント企業や求職者からの評価やレビューを積極的に活用し、サービスの質を示すなどが挙げられます。
⑤ 効果的なマーケティング
高いLTVを持つ顧客層をターゲットにした広告キャンペーンを実施したり、ターゲットが属する業界に関する、有益な情報を提供することで、専門性をアピールし、顧客の信頼を得ることができます。
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